Tu carrito abandonado no es una historia de amor inconclusa.
No todo carrito abandonado es una venta perdida: a veces es una decisión de no comprar que merece ser comprendida.
Que alguien haya puesto tu producto en el carrito no significa que quiera tener una relación con tu marca.
Imaginate esta escena.
Son las 11 de la noche.
Una persona está tirada en el sillón, mirando el celular.
Entra a una tienda online. Mira unas zapatillas. Elige un color. Busca su talle. Las agrega al carrito.
Llega al checkout.
Ve el precio final.
Piensa dos segundos.
Cierra la página.
Y sigue mirando Netflix.
Hasta acá, una escena bastante normal.
Pero del otro lado de la pantalla acaba de comenzar un operativo de rescate.
¡TENEMOS UN CARRITO ABANDONADO!
Se activa el email.
«¡Te olvidaste algo!».
Después llega otro.
«Tus productos te están esperando».
A las pocas horas aparece un anuncio en Instagram.
Las mismas zapatillas.
Al día siguiente, otro mensaje.
«¡No te quedes sin ellas!».
Y finalmente, el arma secreta:
10% OFF PARA TERMINAR TU COMPRA.
La persona vuelve a entrar.
Mira las zapatillas.
Y tampoco compra.
Entonces, en alguna reunión de marketing, alguien pregunta:
¿Y si le damos un 15%?
Y ahí estamos otra vez.
Tratando de recuperar una venta que quizás nunca existió.
Porque hay algo que me parece fascinante de todo esto.
Las marcas interpretamos cualquier señal de interés como una promesa de compra.
Si alguien mira, quiere.
Si hace clic, le interesa.
Si agrega al carrito, está decidido.
Y si abandona, tenemos que convencerlo de volver.
Pero ¿y si simplemente estaba mirando?
¿Y si quería saber cuánto costaba con el envío?
¿Y si estaba comparando con otra marca?
¿Y si le gustaron las zapatillas, pero no tanto como para gastar esa plata?
¿Y si el carrito era solamente una manera de pensar una compra que nunca terminó de convencerlo?
No digo que recuperar carritos esté mal.
De hecho, muchas veces funciona.
Hay compras que se interrumpen por problemas técnicos, distracciones, costos inesperados o simples olvidos.
Pero también hay algo que deberíamos aceptar.
No todo carrito abandonado es una venta perdida. A veces es una decisión de no comprar.
Y esa diferencia es enorme.
Porque si pensamos que todos los abandonos son oportunidades de conversión, vamos a seguir respondiendo con más mensajes, más descuentos y más insistencia.
Cuando quizás deberíamos empezar por una pregunta bastante más simple:
¿Por qué decidió no comprarnos?
Tal vez el precio no le cerró.
Tal vez el envío le pareció excesivo.
Tal vez no confió en la tienda.
Tal vez encontró algo mejor.
O tal vez, después de pensarlo, descubrió que no lo necesitaba.
Y ninguna de esas razones se resuelve necesariamente con otro email diciendo «TE EXTRAÑAMOS».
En LADO venimos trabajando sobre algo que creemos que el marketing debería mirar mucho más.
El NO CONSUMER.
Ese universo de personas que se acercan a una marca, la conocen, la consideran y finalmente deciden no comprar.
Personas que muchas veces terminan reducidas a una métrica de abandono, cuando en realidad tienen mucho para enseñarnos.
Porque detrás de cada compra que no sucede puede haber una barrera, una duda, una expectativa incumplida o simplemente una propuesta que no resultó suficientemente valiosa.
Y entender eso puede ser mucho más importante que recuperar una venta con un descuento.
Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para investigar las razones detrás de la no compra.
Podés descargarla gratis en:
Y cierro con una idea.
Que alguien abandone tu carrito no significa que esté esperando que lo vayas a buscar.
A veces, simplemente, no quiere comprarte.
Y en lugar de perseguirlo por toda internet, quizás deberíamos intentar entender por qué.