El descuento no te salva.

Si alguien no quiere comprarte, cobrarle menos no siempre va a cambiar su opinión.

Hay una escena que se repite bastante en las reuniones de marketing.

Las ventas no llegan.

La campaña está funcionando. Tenemos alcance, clics, visitas, tráfico. La gente entra, mira, compara.

Pero no compra.

Entonces alguien tira la solución mágica:

¿Y si hacemos un 20% de descuento?

Y ahí vamos.

Bajamos el precio. Armamos una promo. Le ponemos un contador regresivo. Le agregamos un «SOLO POR HOY» y, por las dudas, un «ÚLTIMA OPORTUNIDAD».

Como si el consumidor estuviera esperando que le gritáramos un poquito más fuerte para sacar la tarjeta.

Pero pasan los días.

Y tampoco compra.

Entonces aparece otra idea brillante:

¿Y si hacemos un 30%?

Y así, sin darnos cuenta, entramos en una negociación con alguien que nunca nos dijo que el problema era el precio.

Porque esa es la parte que me parece más interesante.

¿Quién nos dijo que no nos compran porque somos caros?

Tal vez no confían en nosotros.

Tal vez no entienden qué nos hace diferentes.

Tal vez no necesitan lo que vendemos.

Tal vez tienen una alternativa que les resulta mejor.

Tal vez les da miedo equivocarse.

O tal vez, y esto es bastante más difícil de aceptar, nuestro producto no les interesa ni siquiera cuando está de oferta.

Y acá hay algo que deberíamos discutir más seguido.

Nos acostumbramos a pensar que toda persona que no compra es un consumidor esperando el incentivo correcto.

Un descuento. Una cuota. Un envío gratis. Un regalo.

Pero ¿y si no está esperando nada?

¿Y si simplemente decidió que nuestra marca no es para él?

El precio importa. Por supuesto que importa.

Para mucha gente, incluso, es una barrera enorme y real.

Pero una cosa es no poder pagar algo que querés.

Y otra muy distinta es no querer algo, aunque puedas pagarlo.

El descuento puede resolver una barrera económica. Pero difícilmente resuelva una falta de deseo, confianza o relevancia.

Y sin embargo, seguimos bajando precios antes de hacernos preguntas.

Porque es mucho más fácil modificar un número que cuestionar nuestra propuesta de valor.

Es más fácil ofrecer un 30% OFF que aceptar que quizás no estamos entendiendo al consumidor.

Y es más fácil culpar a la situación económica que investigar por qué alguien nos conoce, nos considera y termina eligiendo otra cosa.

En LaDo venimos trabajando sobre una idea que nos parece fundamental:

El que no te compra también tiene algo para decirte.

Lo llamamos NO CONSUMER.

Es ese universo de personas que podrían elegirte, pero por alguna razón no lo hacen.

Y creemos que entenderlas puede ser mucho más valioso que seguir persiguiéndolas con promociones.

Por eso desarrollamos NO CONSUMER, una guía para empezar a investigar las razones detrás de la no compra.

Podés descargarla gratis en:

Y cierro con una pregunta para quienes trabajamos en marketing:

¿Cuántas veces bajamos el precio de algo sin preguntarnos primero por qué la gente no lo quería comprar?

Porque si para vender tenés que estar siempre de oferta, quizás el problema no sea cuánto cuesta tu producto.

Quizás el problema sea cuánto vale para quien debería elegirlo.